Psyways.ru

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразиться на интересах обеих сторон;

· в чем состоит взаимосвязанность оппонентов и как это выражается внешне.

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры; какая атмосфера ожидается; важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Опытные переговорщики считают: от правильно организованной данной стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

Таблица 2

Возможные цели и результаты участия в переговорах

Вторая студия переговоров – первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше для себя места.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”. “общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участие посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Здесь возможны различные тактики начала переговоров:

· проявление агрессивности для оказания давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;

· для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать: маленькие уступки, установление предельных сроков;

· для достижения небольшого доминирования возможно предоставление новых фактов; использование манипуляций;

· установление позитивных личных отношений: создание непринужденной дружеской атмосферы; содействие неформальным обсуждениям; проявление заитересованности в успешном завершении переговоров; демонстрация взаимозависимости; стремление не потерять “своего лица”;

· для достижения процедурной легкости: поиск новой информации; совместный поиск альтернативных решений.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение отразится на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных вариантов. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, попытка оказать давление на посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников – соблюдение равновесия или небольшое доминирование.

Исследование влияния социальных факторов на становление личности ребенка
Цель наблюдения: определение уровня социализации детей, исследование воздействия игровой деятельности на становление личности ребенка. Наблюдение за самостоятельной сюжетно-ролевой игрой детей 5—6 лет проводились в игре в «больницу», в естественных условиях, протоколирование проводилось методом записи происходящего. Игра происходила с ...

Социально - психологическая характеристика конфликта как этапа развития коллектива. Конфликт как показатель развития коллектива
В социальной психологии пока нет общепризнанного определения понятия конфликта. Некоторые специалисты рассматривают конфликт как противоречие между работниками из-за несовместимости их потребностей, мотивов, целей деятельности, отношений, взглядов, психологического склада. К.К. Платонов определяет конфликт как осознанное противоречие м ...

Социально-психологическая характеристика развития коллектива
Трудовой коллектив можно определить как организованную группу людей, объединенных социально значимой целью и системой непосредственных взаимоотношений в процессе труда. Это определение относиться, прежде всего, к первичному (контактному) коллективу, который создается по организационно - производственному признаку. В первичном коллективе ...