Psyways.ru

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразиться на интересах обеих сторон;

· в чем состоит взаимосвязанность оппонентов и как это выражается внешне.

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры; какая атмосфера ожидается; важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Опытные переговорщики считают: от правильно организованной данной стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

Таблица 2

Возможные цели и результаты участия в переговорах

Вторая студия переговоров – первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше для себя места.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”. “общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участие посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Здесь возможны различные тактики начала переговоров:

· проявление агрессивности для оказания давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;

· для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать: маленькие уступки, установление предельных сроков;

· для достижения небольшого доминирования возможно предоставление новых фактов; использование манипуляций;

· установление позитивных личных отношений: создание непринужденной дружеской атмосферы; содействие неформальным обсуждениям; проявление заитересованности в успешном завершении переговоров; демонстрация взаимозависимости; стремление не потерять “своего лица”;

· для достижения процедурной легкости: поиск новой информации; совместный поиск альтернативных решений.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение отразится на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных вариантов. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, попытка оказать давление на посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников – соблюдение равновесия или небольшое доминирование.

Взрослость. Средний возраст.
В этом возрасте , как правило, человек уже достигает того, к чему осознанно стремился – у него четко сформировавшая система ценностей , есть определенное социальное и семейного положения, он психически уравновешен… Но вот доволен ли он своей жизнью, принесло ли ему моральное удовлетворение достижение целей, счастлив ли он, любит ли он с ...

Содержание материнской сферы
На основе приведенных данных были выделены три блока в содержании материнской сферы[53]: 1. Потребностно-эмоциональный блок. Содержит потребность в контакте с ребенком как объектом - носителем гештальта младенчества, потребность в его охране и заботе о нем и потребность в материнстве. Развитие потребностно-эмоционального блока происход ...

Особенности эмоционального развития
Развитие личности является одной из наиболее важных проблем в теории воспитания и обучении. Под личностью в общей психологии подразумевается интегрирующее начало, связывающее воедино различные психические процессы индивида и сообщающее его поведению необходимую последовательность и устойчивость. Личность формируется в процессе многообр ...