Переговоры – универсальный метод решенияСтраница 2
· если соглашение не будет достигнуто, как это отразиться на интересах обеих сторон;
· в чем состоит взаимосвязанность оппонентов и как это выражается внешне.
Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры; какая атмосфера ожидается; важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.
Опытные переговорщики считают: от правильно организованной данной стадии на 50% зависит успех всей деятельности.
Таблица 2
Возможные цели и результаты участия в переговорах
Формулировка целей |
Возможные результаты |
Отражают в максимальной степени наши интересы |
наиболее желательные для нас результаты |
Учитывают наши интересы |
допустимые результаты |
практически не учитывают наши интересы |
неприемлемые результаты |
ущемляют наши интересы |
совершенно неприемлемые |
Вторая студия переговоров – первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше для себя места.
Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”. “общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.
Если переговоры проходят с участие посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.
Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.
Здесь возможны различные тактики начала переговоров:
· проявление агрессивности для оказания давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;
· для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать: маленькие уступки, установление предельных сроков;
· для достижения небольшого доминирования возможно предоставление новых фактов; использование манипуляций;
· установление позитивных личных отношений: создание непринужденной дружеской атмосферы; содействие неформальным обсуждениям; проявление заитересованности в успешном завершении переговоров; демонстрация взаимозависимости; стремление не потерять “своего лица”;
· для достижения процедурной легкости: поиск новой информации; совместный поиск альтернативных решений.
Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.
На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение отразится на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных вариантов. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, попытка оказать давление на посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников – соблюдение равновесия или небольшое доминирование.
Особенности стиля руководства в исследуемых подразделениях
Особенности стиля руководства фирмы в целом. Ведущим компонентом стиля управления фирмой является коллегиальный (11,38 балла).
Директивный компонент (4,9) наибольшей степени проявлен по признакам, характеризующим эмоциональную удовлетворенность исполнителей присутствием руководителя (0,5);
– действие руководителя в критических ситуаци ...
Юридическая психология
Предмет, задачи, принципы юридической психологии. Являясь пограничной наукой между психологией и правоведением, юридическая психология остается психологической дисциплиной - ее теоретическая основа состоит в закономерностях и особенностях психики человека; специфичны лишь приложение, учет и использование этих закономерностей и особеннос ...
Эмпирическое изучение взаимосвязи уровня притязаний и самооценки у
подростков с их социальным положением в группе. Методология
исследования уровня притязаний и самооценки у подростков
В нашей работе были использованы следующие методы исследования.
В первой главе был использован метод теоретического анализа. Нами были использованы следующие источники: научная литература, научно-информационная, справочная литература. Это, например: учебные пособия по общей психологии, возрастной и педагогической психологии, по социаль ...