Переговоры – универсальный метод решения
Страница 2

Информация о психологии » Технология управления конфликтами » Переговоры – универсальный метод решения

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразиться на интересах обеих сторон;

· в чем состоит взаимосвязанность оппонентов и как это выражается внешне.

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры; какая атмосфера ожидается; важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Опытные переговорщики считают: от правильно организованной данной стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

Таблица 2

Возможные цели и результаты участия в переговорах

Формулировка целей

Возможные результаты

Отражают в максимальной степени наши интересы

наиболее желательные для нас результаты

Учитывают наши интересы

допустимые результаты

практически не учитывают наши интересы

неприемлемые результаты

ущемляют наши интересы

совершенно неприемлемые

Вторая студия переговоров – первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше для себя места.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”. “общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участие посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Здесь возможны различные тактики начала переговоров:

· проявление агрессивности для оказания давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;

· для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать: маленькие уступки, установление предельных сроков;

· для достижения небольшого доминирования возможно предоставление новых фактов; использование манипуляций;

· установление позитивных личных отношений: создание непринужденной дружеской атмосферы; содействие неформальным обсуждениям; проявление заитересованности в успешном завершении переговоров; демонстрация взаимозависимости; стремление не потерять “своего лица”;

· для достижения процедурной легкости: поиск новой информации; совместный поиск альтернативных решений.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение отразится на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных вариантов. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, попытка оказать давление на посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников – соблюдение равновесия или небольшое доминирование.

Страницы: 1 2 3


Особенности работы учителя в начальной школе с гиперактивными детьми. Методы работы учителя с гиперактивными детьми
Психологами разработаны три основных направления работы с гиперактивными детьми: · развитие психических функций, отстающих у таких детей - внимания, двигательного контроля, контроля поведения; · отработка конкретных навыков взаимодействия со сверстниками и взрослыми; · важно, при возможности, вести работу с гневом. Коррекционная раб ...

Понятие коммуникативного поведения. Нормы коммуникативного поведения
Коммуникативное поведение – совокупность норм и традиций общения определенной группы людей. Коммуникативное поведение характеризуется определенными нормами, которые позволяют охарактеризовать конкретное коммуникативное поведение как нормативное или ненормативное. Можно выделить основные нормы коммуникативного поведения: 1. Общекульту ...

Структура межличностных отношений в группах детей
Для дошкольника сверстники выступают как носители норм и форм поведения, задаваемых взрослыми. В этом возрасте закладываются основные стереотипы социального поведения личности. Мотивы межличностной привлекательности не осознаются дошкольниками. Контакты, возникающие либо спонтанно (когда дети сами выбирают себе партнера для совместной и ...